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Quando è il momento di cambiare Business Model? Se hai risposto “mai”, pensando che la mia fosse una domanda trabocchetto, mi spiace, la risposta è sbagliata!

Il modello di business non è qualcosa che si cambia con la stessa frequenza con cui si cambia un vestito, ma non è nemmeno un documento che rimane uguale a se stesso per sempre. Può cambiare fondamentalmente per due tipi di fattori: interni o esterni.

  • I Business Model possono cambiare perché cambiano noi. Nella vita di un freelance o di un imprenditore può succedere che arrivi un momento in cui l’idea di partenza non è più così interessante o coerente con quello che si è diventati. Può nascere il desiderio di sperimentare cose nuove, e non sempre è possibile farle rientrare nel modello di business originario.
  • I Business Model possono cambiare perché si verificano accadimenti esterni, non dipendenti dalla nostra volontà, che li rendono insostenibili.

Voglio parlarti in particolare di questo caso, perché è quello che ho vissuto in prima persona con la mia startup. Quando abbiamo avviato l’attività il 90% dei nostri clienti era rappresentato da Pubbliche Amministrazioni. Ci occupavamo di progettazione di Smart Cities e di Marketing Territoriale, e quindi avevamo a che fare costantemente con Enti Pubblici di diverso tipo. I miei interlocutori principali erano sindaci, assessori, dirigenti comunali, provinciali o regionali di vario livello. Poi è successo qualcosa. È successo che è arrivato il 2010 e le pubbliche amministrazioni hanno iniziato a investire meno (o per niente) nei progetti come quelli che proponevamo noi. A quel punto ci siamo trovati davanti a un bivio: continuare a rispettare il nostro modello di business e (probabilmente) chiudere dopo 6 mesi, oppure cambiare qualcosa. Naturalmente abbiamo scelto la seconda opzione, e abbiamo rimesso mano alle fondamenta della nostra attività, perché quelle fondamenta in realtà non esistevano più. Le amministrazioni pubbliche avevano chiuso le casse per certi tipi di progetti considerati “accessori” o non urgenti, e quindi a noi mancava un tassello fondamentale del nostro Business Model: il target di riferimento.

In questi casi è fondamentale fare un’analisi approfondita del contesto in cui si intende operare. Noi volevamo continuare a occuparci di Smart Cities ed eravamo convinti che fosse una cosa buona, perciò non abbiamo cambiato la nostra offerta ma le persone a cui rivolgerci. I “pesi” sono cambiati, e se all’inizio il 90% del nostro lavoro era commissionato da enti pubblici e il 10% da privati, abbiamo dovuto ribaltare la situazione.

Cambiare modello di business significa mettere in discussione molte cose. E a volte dobbiamo rinunciare a qualcosa che all’inizio ci sembrava l’idea del secolo o che ci faceva sentire a nostro agio. Non è grave. Una volta che hai imparato come si fa un Business Model, non sarà un trauma farne un altro. Questo è quello che dico sempre a chi lavora con me (ed è quello in cui mi impegno costantemente): una volta appreso il metodo, qualunque cosa succeda sarai in grado di ricalibrare la rotta, senza dover necessariamente mandare tutto all’aria o impiegare mesi di studio e ricerche. Il mindset imprenditoriale ti insegna a risolvere determinati problemi in modo più semplice e veloce. Quindi non c’è da preoccuparsi. Il business è una sorta di “organismo vivente” che muta con il tempo e cambia con noi. Con il mindset giusto possiamo stare dietro a queste trasformazioni senza fare troppa fatica.

Quando NON cambiare Business Model

Perciò se le cose non vanno come avevi immaginato, allora devi cambiare modello di business? Anche in questo caso la risposta è “no”. O meglio, è “dipende”. Se un Business Model non ha più senso di esistere si cambia, ma non è detto che sia questo il problema.

Prima di prendere una decisione è necessario verificare perché le cose non stanno andando come avevi immaginato. Ad esempio: stai facendo tutto quello che avevi previsto di fare? Stai comunicando nel modo giusto? Stai seguendo la tua strategia di marketing? Se non stai facendo nulla (o poco) di quello che hai detto avresti fatto nel tuo business plan, allora non è sbagliato o “vecchio” il modello di business. Una volta fatto un piano è necessario seguirlo per capire se è efficace. Non possiamo valutare i risultati senza valutare anche la strada che abbiamo percorso per cercare di arrivare lì. È come pensare di poter arrivare in un posto andando nella direzione opposta. E poi lamentarsi perché non siamo arrivati dove volevamo in partenza.

Questo è uno dei motivi per cui è fondamentale monitorare quello che succede al tuo business nel tempo: per tenere d’occhio i fattori esterni e interni che possono scompigliare le carte e per capire se abbiamo fatto tutto il necessario per realizzare il nostro modello di business oppure no. E in questo caso, aggiustare il tiro.