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Qualche settimana fa un mio cliente ha ricevuto una mail che mi ha fatto molto riflettere su quanto sia importante imparare a esprimere il proprio valore. E su quanto questa cosa sia sottovalutata, non solo nella vita personale, ma soprattutto in quella professionale. Perciò ho pensato di raccontarti di questa email e del perché dovresti imparare a esprimere il tuo valore se vuoi ottenere qualcosa da qualcuno (un lavoro, una promozione, un favore, un aiuto…).

Il mio cliente ha ricevuto una mail da parte di una persona che lavora per un’azienda che ha sviluppato un importante software di grafica e impaginazione. Niente di strano: questa persona faceva riferimento all’opportunità di inserire in uno degli articoli del blog del mio cliente un link a questo software. Abbiamo valutato che la cosa non fosse interessante, e quindi non abbiamo fatto seguito a questa email. Una settimana dopo riceviamo un’altra mail in cui questa persona si lamenta di non aver ricevuto ancora nessuna risposta. La cosa che mi ha colpita di più, e che mi ha fatto accendere una lampadina, è stata la frase: “capisco se non desidera menzionare *** nel suo articolo, potrebbe cortesemente spiegarmi il motivo?”. Che io ho interpretato come – è incredibile che non voglia cogliere questa occasione!

Sai cos’ho pensato? Che chi non aveva colto l’occasione non ero io, ma la persona che aveva scritto al mio cliente per far menzionare il suo software nel suo blog. Aveva perso l’occasione di dimostrare il valore della sua offerta, e quindi di convincermi a inserire la citazione della sua azienda.

L’onere della prova è a carico tuo

Quando dico che l’onere della prova è a carico tuo, intendo che tocca a te dimostrare il tuo valore quando stai chiedendo a qualcun altro di fare qualcosa per te. Siamo abituati a ragionare sulle features (le caratteristiche) e non sui benefits (i benefici). Ma guarda caso, sono proprio i benefici a fare la differenza e a convincere le persone ad aiutarci. Cosa significa? Che quando chiediamo qualcosa a qualcuno, non dobbiamo concentrarti solo su di noi o sulle caratteristiche di quello che stiamo offrendo/chiedendo, ma dobbiamo parlare principalmente dei benefici che possiamo portare. Se la mail che ha ricevuto il mio cliente fosse stata diversa, non dico che avremmo inserito il link, perché davvero non ci interessava, ma sicuramente avremmo preso più in considerazione la proposta. Se quella persona, invece di sottolineare che la sua azienda ha “milioni di utenti in tutto il mondo” (features) mi avesse elencato i benefici che avrei ottenuto da questa collaborazione, probabilmente il link ora sarebbe stato ottenuto. Non è bastato chiedere il nostro “prezioso contributo per aiutarci a espandere la nostra community italiana”, perché per farlo ho bisogno di avere qualche informazione in più. E cioè: chi sei? Perché ti sei rivolto a me? Condividiamo per caso gli stessi valori, le stesse idee? Ti sei preso la briga di visitare tutto il mio sito, oppure ti sei limitato a googlare una parola chiave e hai trovato il link al mio blog tra i primi risultati della ricerca?

Prova a riflettere:

  • ti è mai capitato di fare un colloquio di lavoro e di iniziare a elencare i tuoi titoli di studio e le tue esperienze?
  • hai mai proposto a qualcuno di attivare una collaborazione con te e ti sei messo a sciorinare tutte le cose di cui sei capace?
  • hai mai mandato una mail come quella di cui ti ho parlato, dicendo che lavori per una grandissima azienda (e forse per questo dando per scontato che chi ti legge sia onorato di ricevere una comunicazione da te)?

Cosa avresti potuto fare di diverso, che probabilmente avrebbe aumentato le tue chance di successo? Avresti potuto dimostrare non solo il tuo valore intrinseco (quello di cui sei capace, le tue esperienze, il cv ecc… in poche parole le benedette features) ma anche i benefici che potevi far ottenere al tuo interlocutore. Un’azienda non vuole sapere quanto sei bravo (o almeno non è la prima cosa che si chiede): vuole capire il vantaggio che ottiene se collabora con te. Perciò quando fai una richiesta, ricordati sempre che l’onere della prova è a carico tuo: sei tu che mi devi dimostrare che quello che mi proponi hai dei benefici per me.

Mettiti nei panni del tuo interlocutore

Il modo migliore per proporre una collaborazione o chiedere aiuto è mettersi nei panni del proprio interlocutore. Nel business l’interlocutore è il cliente, e ti ho già spigato perché è importante conoscerlo. Ma imparare a conoscere chi hai davanti non ti serve solo se ti metti in proprio. Se sai con chi stai parlando hai più possibilità di toccare “le corde giuste”, che spesso non sono quelle che pensi tu. Non dare per scontato di conoscere le esigenze o i desideri di chi hai di fronte. Prova a interrogarti su chi è la persona o l’azienda che stai contattando, per capire quali sono i punti che avete in comune e le cose che puoi mettere in luce per mostrare il tuo valore.

Come puoi farlo? Se si tratta di un’azienda visita il suo sito internet, fai qualche ricerca, prova a capire quali sono i valori che incarna il suo brand e quali sono i suoi punti di forza e di debolezza. Dalla tua analisi emerge qualche punto in comune? Sfruttalo! Oppure qualche punto debole? Potresti essere tu la soluzione. Se si tratta di una persona il ragionamento è lo stesso: studiala! Cerca di capire i suoi gusti, le sue esigenze e i suoi valori. In modo da mettere in risalto i tuoi e ottenere ciò che desideri.

Con questo non voglio dire che ci debba sempre essere un do ut des quando si richiede una collaborazione o un aiuto. Ma non si può neanche dare per scontato che dovremmo ottenere qualcosa solo perché la chiediamo. Dimostrare preparazione, far vedere che conosciamo chi abbiamo davanti è un grandissimo lasciapassare, e far intuire al nostro interlocutore quanto teniamo al suo sostegno. Prova a pensare a tutte le volte che hai chiesto qualcosa: hai provato a raccontare per primi i benefici che offri o ti sei fermato lungamente sulle tue caratteristiche positive? Impara a spostare il focus da te al tuo interlocutore, e la media dei tuoi successi si alzerà.