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Nel mio post “Imparare a vendere” ti ho spiegato l’importanza di individuare il valore del tuo prodotto o servizio, in modo che i tuoi clienti lo percepiscano come maggiore rispetto al denaro che spendono per averlo.

Oggi voglio parlarti di come puoi comunicare il valore del tuo prodotto o servizio, una volta che lo hai identificato. Imparare a comunicare il valore del tuo brand al tuo target è fondamentale per raggiungere i tuoi obiettivi di business, perché contribuisce a creare la percezione che i tuoi potenziali clienti avranno di te e di quello che proponi.

Ecco 6 passaggi che ti aiuteranno a comunicare il tuo valore in modo efficace.

1. Identifica cosa ha valore per ciascuno dei tuoi clienti ideali

Non tutti abbiamo la stessa percezione del valore, per questo – dopo aver identificato i tuoi clienti ideali – è importante che per ciascuno di essi tu capisca che cosa è importante. Valore può significare cose diverse per persone diverse, ma in generale viene associato alla soluzione di un problema. Quindi la prima domanda che devi farti è: quale problema risolve il mio prodotto e servizio? Non è detto che ne risolva solo uno: più sarai bravo a identificare i bisogni di ciascun potenziale cliente, più possibilità avrai di vendere i tuoi prodotti e servizi.

2. Concentrati prima sui benefici

Siamo naturalmente portati a descrivere nei minimi particolari quello che stiamo offrendo, e questo non è sbagliato. Solo non è la prima cosa da fare. Quello che il cliente vuole sentirsi dire subito, quello che lo terrà incollato alla tua vetrina o al tuo sito internet, è il beneficio che otterrà se compra il tuo prodotto o servizio. I benefici si traducono nei risultati concreti che ottengo grazie a te, mentre le caratteristiche di ciò che mi vendi si basano sui fatti. Ti senti più coinvolto dal raggiungimento di un obiettivo o da come è fatto un determinato oggetto? Che cosa ti emoziona di più? Sapere di poter ottenere ciò che desideri e di risolvere un problema, o sapere che quello che stai comprando è fatto di un certo materiale piuttosto che di un altro? Pensa all’iPhone: la prima cosa che ci viene raccontata quando viene presentato un nuovo smartphone a marchio Apple è come migliorerà la nostra vita. Solo dopo vengono elencate le sue caratteristiche in fatto di tecnologia e design. Forse non sei abituato a ragionare in questo modo, ma per aiutarti a identificare i benefici di ciò che proponi, puoi farti queste domande:

  • Cosa rappresenta il mio prodotto o servizio per il mio cliente?
  • Qual è lo scopo delle funzionalità che ho previsto per il mio prodotto o servizio?
  • Cosa vuole fare/ottenere il mio cliente?
  • Perché le caratteristiche del mio prodotto o servizio sono migliori rispetto ai miei concorrenti?

Queste domande ti aiutano a comprendere meglio i vantaggi e i benefici del tuo prodotto o servizio e a comunicarli chiaramente ai tuoi potenziali clienti, perché ne possano percepire il valore. In un secondo momento potrai elencare loro anche tutte le caratteristiche tecniche.

3. Scopri come elaborano le informazioni i tuoi clienti

Più è chiaro per te dove e come i tuoi clienti acquisiscono le informazioni che gli servono, più sarai efficace nel comunicare il valore di ciò che offri. Per il tuo target funziona meglio un’email o un video tutorial che spiega come usare il tuo prodotto? Preferiscono un volantino o un post interessante pubblicato su Facebook? Esistono tantissimi canali attraverso i quali puoi comunicare le informazioni sul tuo brand, ma non puoi utilizzarli tutti indiscriminatamente. Perderesti solo tempo. Focalizzati sui canali di comunicazione che interessano i tuoi clienti, quelli con cui si sentono a proprio agio, che non li annoiano. Puoi avere la cosa più interessante del mondo da dire, ma se la comunichi in una stanza vuota, dove non c’è nessuno ad ascoltarla, non otterrai nessun risultato.

4. Comunica come i tuoi prodotti e servizi creano valore

Hai elencato tutti i benefici dei tuoi prodotti o servizi, hai capito cosa è importante per i tuoi clienti, e compreso dove vanno a raccogliere le informazioni che gli interessano. Ora è il momento di sviluppare i tuoi materiali di comunicazione. Ricordati: il tuo obiettivo è sviluppare messaggi che risuonino con il tuo pubblico e che li chiami all’azione. Ecco 4 consigli per una comunicazione efficace:

  • Mantieni i tuoi messaggi semplici e coerenti;
  • Racconta una storia in cui il tuo cliente si riconosce facilmente;
  • Utilizza le immagini per ispirare;
  • Evoca emozioni per rendere la tua storia memorabile.

5. Monitora, misura e migliora

Se pensavi che il processo di comunicazione del valore di ciò che fai finisse al punto 4, ti sbagliavi. Una volta che hai sviluppato la tua strategia è necessario capire se funziona oppure no. Come? Tenendone monitorati gli effetti sul tuo pubblico e misurandone i risultati. Per farlo, prima ancora di aver lanciato un tuo prodotto o servizio devi immaginarti come andranno le cose: in questo modo avrai delle metriche di base con cui misurare il risultato della tua comunicazione. Ad esempio, prima di lanciare il tuo prossimo ebook, cerca di fare una stima di quante copie ne puoi vendere, basandoti sulla grandezza del tuo pubblico di riferimento. Dopo il lancio verifica come stanno andando le cose: le tue aspettative sono state soddisfatte oppure no? Avresti potuto fare meglio? Come? In questo modo potrai costantemente migliorare rivedendo, se necessario, i tuoi messaggi, i canali utilizzati e il modo in cui hai raccontato la tua storia.

6. Spingi il cliente all’azione

Ti starai chiedendo: ma non è ancora finita?! Eh no, ma ci siamo quasi. Una volta che hai comunicato al mercato il valore del tuo prodotto o servizio, e che i tuoi potenziali clienti hanno acquistato, è il momento di chiamarli all’azione. Come? Ad esempio possono condividere pensieri e opinioni circa il tuo prodotto o servizio. Per il tuo business è importantissimo trasformare i clienti in ambasciatori del tuo marchio. Un loro post sui social, o il semplice passa-parola potrà convincere altre persone a fare un acquisto sul tuo sito. I feedback inoltre ti aiutano anche a migliorare il tuo prodotto o servizio, o in generale la tua strategia complessiva. Quindi cerca di ottenerne più che puoi, fai domande, coinvolgi il tuo pubblico. Non limitarti soltanto a vendere!