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Nel mio ultimo post prima di Natale avevo parlato dell’importanza dell’immaginazione quando ci si mette in proprio. E in particolare avevo indicato le prime due cose – fondamentali – che devi “immaginare”:

  1. la tua vision;
  2. i tuoi clienti ideali

Come promesso, quindi, ecco il post in cui spiego come identificare il tuo cliente ideale e perché è importante farlo.

PERCHÉ È IMPORTANTE IDENTIFICARE IL CLIENTE IDEALE

Se vuoi fare business non devi solo pensare ai servizi o ai prodotti che vuoi vendere. Prima ancora devi identificare a chi li venderai.

Dire – i miei prodotti e servizi vanno bene per tutti – è come dire che non vanno bene per nessuno. Perché se non hai un’idea precisa di chi sono le persone potenzialmente interessate a quello che fai, sarà difficilissimo (se non impossibile) mettere in atto la strategia giusta per raggiungerle. Ogni piano di marketing che si rispetti parte con l’identificare il tuo o i tuoi clienti ideali, per poi raggiungerli, coinvolgerli, far nascere la fiducia e finalmente vendere il tuo prodotto o servizio.

Per promuovere il tuo business devi concentrarti sulla soluzione che puoi offrire e come questa soluzione incontrerà le esigenze dei tuoi clienti. Ma se non li conosci come fai a capirlo? Ecco perché è fondamentale identificarli come prima cosa. In questo modo sarà più facile capire come raggiungerli, dove raggiungerli e soprattutto cosa raccontare per coinvolgerli. Ricordati che a chi acquista il tuo lavoro non interessa chi sei o cosa fai. Chi acquista il tuo lavoro vuole prima di tutto risolvere un suo problema. E più tu sarai bravo a capire chi è il tuo cliente ideale, e di conseguenza a comprendere quali sono i problemi che vuole risolvere, più efficace sarai nel proporgli la tua soluzione.

COME IDENTIFICARE IL CLIENTE IDEALE

Per identificare il tuo cliente ideale devi immaginartelo. Prova a pensare ai tuoi prodotti e servizi e a come è fatto il loro più grande fan. Parti dalle cose più semplici. È sposato o è single? Quanti anni ha? Spende molto tempo su internet? Che siti frequenta più spesso? Che giornali legge?

Devi immaginartelo come se stessi delineando il personaggio di un romanzo. Sii preciso, scava in profondità per trovare tutte le informazioni che potranno esserti utili per sviluppare la tua offerta, ma anche il modo in cui comunichi e quali sono i canali migliori per raggiungere i tuoi clienti. Ad esempio, se il tuo cliente ideale non passa molto tempo su internet, questo non significa che tu non debba lavorare al tuo sito o ai tuoi social. Semplicemente questa informazione dovrebbe farti riflettere: se passa poco tempo su internet, quando lo fa che siti visita? Probabilmente quelli più “famosi”, come ad esempio Facebook. In questo caso, quindi, hai a disposizione un’informazione importante per costruire la tua strategia di comunicazione, e probabilmente investirai più tempo su Facebook e meno su social che sono più di “nicchia” perché il tuo cliente non sa neanche che esistono…

Ecco su quali elementi su cui devi riflettere per immaginare il tuo cliente ideale. Puoi utilizzarli come una sorta di check list quando provi a immaginarlo.

  1. IL SUO CARATTERE – che tipo di personalità ha? È un estroverso o un introverso? È timido, egoista, particolarmente emotivo…? È avventuroso o cauto? Gli piace stare a casa o uscire? È diplomatico o diretto? 
  2. I SUOI HOBBY – cosa fa nel tempo libero? Legge, guarda la tv, viaggia? Come si diverte? Che programmi guarda alla tv?
  3. LE SUE OPINIONI – come la pensa? Che idee ha sul mondo, sulla politica? Che giornali legge, che podcast sente per farsi un’opinione?
  4. IL SUO COMPORTAMENTO – come reagisce a una situazione o a uno stimolo? Se per esempio è diffidente di natura, quali sono le cose importanti che gli possono far superare la sua diffidenza iniziale nei confronti di qualcosa di nuovo? Se ha uno spiccato senso di giustizia, le sue scelte (comprese quelle di acquisto) si basano su quanto un prodotto o un servizio appaia “giusto” e rispettoso dei suoi valori?
  5. LE SUE ABITUDINI – cosa fa in modo costante? Ricordati che le abitudini sono difficili da modificare, e conoscere quelle del tuo cliente rappresenta un grosso vantaggio.
  6. IL SUO STILE DI VITA – il tuo cliente è un salutista, è riservato, è religioso, è un creativo…? Saperlo ti aiuta a capire come parlagli e quali sono le cose più importanti per lui.
  7. I SUOI VALORI – quali sono i principi morali su cui basa la sua vita?
  8. I SUOI PREGIUDIZI – come reagisce alle cose, ancora prima di conoscerle? È scettico di natura, è diffidente? Che cosa potrebbe fargli cambiare idea?
  9. LE SUE PAURE – la paura influenza le nostre reazioni rispetto a qualcosa di nuovo. Conoscere le paure del nostro cliente ci permette di “anticiparle” e di fargliele superare in modo che non lo ostacolino nella decisione di acquisto.

Una volta che hai delineato il profilo del tuo cliente ideale sarà più facile prendere le decisioni che riguardano il tuo business. Ti basterà infatti chiederti se rispondono alle sue esigenze oppure no, e agire di conseguenza.